Interieurgroothandel · Is adviseren tegen een hogere prijs iets voor jou?

De eerste vraag aan de werktafel

Doe tijdens een oriëntatiebezoek een verkoopgesprek na. Kijk wat klanten echt vragen en welk onderdeel van een aanbod onder druk komt zodra ze over de prijs beginnen. Is het exemplaar uit de showroom als nieuw geleverd of apart afgewaardeerd?

Neem voor een gespreksverslag voor de shortlist ook de post huisvesting mee. Bij ‘4647 Groothandel in woninginrichting’ is die tweede landelijke post in 2024 129 miljoen euro, of 2,58% van de bedrijfsopbrengsten. Bij ‘4634 Groothandel in dranken, geen zuivel’ beslaat dezelfde post 0,76%. Die twee percentages zeggen niets over de staat van de stapelaar, maar maken zichtbaar waarom je naast verkoopkosten ook deze tweede post in de eigen administratie wilt opzoeken.

Korting terugverdienen vraagt extra verkopen

Bij tien procent korting zakt de prijs van € 1.320 naar € 1.188. De variabele uitgave van € 805 blijft per verkochte eenheid gelijk. De oorspronkelijke bijdrage van € 7.210 hoort bij 14 gewone verkopen. Deel die bijdrage door de bijdrage per afgeprijsde verkoop en rond omhoog af. Het verschil met de oorspronkelijke 14 geeft de extra orders aan die de actie op deze beperkte berekening moet opleveren.

De kandidaat onderzoekt een werkvorm met meer advies en een hogere prijs. De eerste vergelijking beperkt zich tot de ruimte die daardoor voor korting ontstaat. In de proef verandert uitsluitend de verkoopprijs per eenheid van € 1.320 naar € 1.557,6. De tweede invoer is een gekozen alternatief voor de bespreking. De gekozen maatstaf is ‘extra verkopen voor dezelfde bijdrage tijdens de actie’. Je leest eerst 5 en daarna 4. De tweede berekening komt 1 lager uit. Neem beide uitkomsten op in een gespreksverslag voor de shortlist. Toets de veranderde aanname met een door de klant aanvaard prijsvoorstel. Gebruik de leverstaat met beschadigingen om de bijbehorende opdracht daadwerkelijk terug te vinden.

Verkoopkosten volgens het CBS

Wat stelt honderd euro bedrijfsopbrengsten voor bij ‘4647 Groothandel in woninginrichting’? In de landelijke gegevens over 2024 valt daarvan afgerond 3,58 euro onder verkoopkosten. Je kunt dat controleren met 179 miljoen gedeeld door 5.001 miljoen, maal honderd. In het vorige beschikbare vergelijkingsjaar 2023 is de uitkomst 3,64 euro per honderd. Het zijn verhoudingen tussen twee branchetotalen. Een individuele eigenaar kan een heel andere kostenstructuur hebben.

De jaarreeks begint hier bij 2017, met 4,19% voor ‘4647 Groothandel in woninginrichting’. De hoogste waarneming binnen de gemeenschappelijk beschikbare jaren is 4,19% in 2017. Het laagste aandeel is 3,17% in 2021. Zet daarnaast ‘4634 Groothandel in dranken, geen zuivel’, waar verkoopkosten in 2024 6,37% van de opbrengsten vertegenwoordigt. Een hoog jaarcijfer vertelt op zichzelf niet of iemand meer eenheden heeft gebruikt, een hoger tarief betaalde of een andere activiteit uitvoerde.

Een gespreksverslag voor de shortlist

Vul een gespreksverslag voor de shortlist pas na een bezoek in. Gebruik als geheugensteun de leverstaat met beschadigingen en schrijf op welke taak jij zelf zou willen doen. Vraag bij twijfel om een tweede kijkmoment met een ander type bestelling. Maak het vervolg afhankelijk van het antwoord op je eigen vraag, zodat je niet uitsluitend op de uitstraling van het eerste bezoek selecteert.

Vragen voor het vervolg

• Is het exemplaar uit de showroom als nieuw geleverd of apart afgewaardeerd?
• Wat vul je voor tijd en geld in als jij zelf de opdracht ‘een partij stoelen afleveren bij een winkel’ gaat uitvoeren?
• Wat moet je bij de leverstaat met beschadigingen kunnen aantonen om een gespreksverslag voor de shortlist af te ronden?

Bronnen

• Arbeids- en financiële gegevens per branche, SBI 2008 (81156NED) · CBS StatLine
• Oriëntatie op franchisenemerschap · KVK